【跨境营销实战】以eBay为例，商品促销设置技巧
2023-04-20 09:45:29
【要点导读】★ 跨境电商为什么要促销
★ 节日促销技巧
★ 实例讲解ebay的商品促销活动设置
★ 打折，优惠券，广告设置实用小技巧
今天在这里和大家分享一下我在跨境电商工作中积累的一些心得，主要基于营销方面。
跨境电商为什么要促销：
1、扩大订单，提升收入；
2、鼓励买家购买更多产品，而不转向其他店铺；
3、通过促销相关产品，获得更多曝光机会；
4、整合捆绑订单，降低运费，提高利润空间。
首先，我个人认为，产品质量是跨境电商营销的前提，即便不达到最佳的档次，产品也应具备优秀的设计和质量，才能为我们的营销提供基础，让用户认为产品具有良好的性价比、物有所值，才能获得口碑营销效果，维持更长久的营销影响。
在我看来，口碑营销是最好的一种营销，因为产品已经得到了用户的认可，进而得到用户自主、自发的宣传，这也是我认为的营销最高境界。
在一定区域范围内，当一个品牌的曝光密度达到一定程度，它就很容易被传播出去。例如，有一些品牌在广州很有名，在本地进行营销就事半功倍。相反，这些在广州知名的品牌，到了北京可能就缺乏用户基础。
口碑营销是最为便宜的营销方式，获客的成本也很低。
营销大体上可以分为这样几类：事件营销、新闻营销、公关营销、饥饿营销（如小米的预售与限量）、借力营销、节日营销、病毒营销（也叫口碑营销），还有邮件营销、最近的网红营销等很多种。
当我们开展爱国行为时，消费者也会对我们的行为进行关注，增加我们的知名度和销量。例如，最近的乐天事件，很多超市下架了韩国的产品，有的聪明的营销人员就将这个行为制作成了视频，还有很多配上了歌曲，在各个群里转发。再例如，加多宝在乐天全面下架，就吸引了消费者的极大关注。
有的营销需要整个团队的配合，花费大量的时间和精力去进行完善的设计。对于没有固定营销团队的小公司和个人来说，实现大型的营销活动是比较困难的。当然，这里不排除小而精的团队，即便人数不多，也能实现非常强大的营销设计。
下面，我分享一些在日常工作中个人会用到的营销方法，以及一些营销过程中积累的心得体会，比如打折、优惠券及广告设置的小技巧等。
节日促销
我们可以做一下设计的模板和图片，例如节日打折、邮件营销、礼品放送和抽奖。这些我想做电商的朋友们一定应该很熟悉。
我之前是做SEO的推广和策划方面，最近接触eBay的机会比较多。所以就以eBay的商品促销活动为例来进行讲解。
eBay上设置打折活动后，这样产品的标题上就会显示出降价幅度、打折信息或是买赠条件等。让用户在进入店铺之后，直接能看到优惠活动，明确的活动信息有利于买家得到比较良好的购买体验。另外，在购物车的信息提示中，已经设置的优惠推荐功能，会显示出相关的一级促销产品。
很多卖家在实际操作中，会认为设置优惠信息与否并没有太大关系，因为直接修改价格就能得到销售优势。这个想法也有其道理，但是换个思路的话，设置优惠信息会让我们在购物车的优惠推荐中得到更多商品展示机会。相反，如果不对商品优惠信息进行设置，用户得到的会是其他店铺优惠产品信息推荐，最终导致用户顺着优惠推荐链接进入其他店铺、购买其他商品。
和独立网站上的销售一样，在电商平台上的销售也需要引导用户进入页面、浏览产品、形成购买。显然，我们希望看到的是顾客能更多的留在我们自己的页面里，而不是顺着链接去往别的店铺或网站。毕竟，我们所做的一切，其最终目标都是实现用户的购买，而非让用户在我们的店铺里“走过场”。
这里插放一个网站上的优惠券，这是以优惠代码的形式出现的。
扩大订单操作：选定你某些分类或手动选择你的一组物品，当他们的利润空间接近时，推荐使用“扩大订单”，如消费200减免30，买3件以上减免20%；买3赠1；买2件，其中1件半价。
优惠通道：主要体现是优惠券的代码，这个在网站我们也经常使用到。 当客人买了一定的金额，我们 给他一张优惠券，上面有一组代码，当他购物时输入此代码，便能获得价格上的折扣。还可以设定每人 可以使用多少张多少次在什么时间前使用有效运费折扣：买满多少金额或买多少个产品可以获得减免运费
降价活动：主要是以百分比来打折降价
捆绑销售：把产品的相关产品或配件列于产品描述下，若客人一起买，则获得优惠
下面我们回到eBay的话题上来，如何创建一个促销活动。
首先，我们进入后台促销功能页面，然后创建一个促销活动，这里是扩大订单的促销功能。
如果我们想设置一个买三赠一活动，那么我们就要先选择最少的购买数量为4个，再到折扣数量的位置设定其中1个为免费。这个过程中，我们还要设定这个优惠是否限定为一单交易只有一个生效，一般默认值是商品销量每达到4个，都会有1个是免费的。我个人在实际操作中，通常会直接选择默认值，这个大家要根据自己的需要进行设置。
我们要如何选择自己想要做优惠活动的产品？
第一，当然是根据自己的计划来选择具体促销商品，例如选择某个产品的类别，甚至于针对整个店铺的所有产品进行促销。我们也可以使用排除法，将不想做促销的产品排除出去，剩下的产品参与促销活动。
第二，是根据SKU去进行产品选择，或者说是根据listing的ID来挑选商品。由于有时候一个SKU对应的是不同的标记，不同的listing ID，所以根据后者来选择更为合理。
接下来是对促销的活动进行描述，这相当于产品或活动的对外广告，尽可能详实、清晰、有吸引力的描述，强调自身的亮点，会切实的提升用户的点入率。
促销活动设置的下一个环节是标题命名，这个也是由商家自行填写，和描述一样，要尽我们最大所能去吸引用户，因为这是顾客在浏览商品时的可见内容。
而后，我们要设置促销的开始和结束时间，这也是我们促销活动中一个非常关键的环节。eBay平台会针对优惠信息发送邮件给用户，所以何时开始优惠活动需要仔细的斟酌。一个恰当的开始时间，会让eBay平台优惠邮件有更大机会被用户看到，而非淹没在其他邮件的海洋里。
可以想象，假如我们的邮件选在了用户刚好想要上网购物时、或者是在用户正好希望得到优惠信息时送达，那自然能达到最完美的营销效果。当然，这是理想的效果，即便没能达到也不要紧，在用户面前尽可能多的产品、品牌展示机会，也同样是我们希望得到的。
在上班高峰期、邮件高峰期发送的优惠邮件是最容易被淹没的，甚至可能连被用户看到的机会都没有，就被当做无用的邮件清理掉。
优惠活动的持续时间取决于商品的推广要求、冷热门程度，通常是以产品过往销售数据作为依托来制定。
结束时间的设置也存在一个小技巧：部分国家在半夜有购物小高峰，就像晚上一两点的时间，还有人会去网上购物，所以我们要做好数据分析，在高峰期结束之后再关闭优惠活动。这需要大数据的分析支持，以及不定时的测试和轮换，具体是要以产品销售目标国家的时差、购物习惯来定。
这也是一个降价活动，以百分比的形式提供折扣，同样要认真挑选产品种类、设置开始和结束时间。当然，不要忘了考虑商品的成本，核算后再提供合理的折扣。
打折促销活动完成以后，可以点开一个对应的页面，列出整个活动中同一个类别的商品，例如，同样是打折45%的商品就会按照这个归类方式进行分类展示。点开后，我们可以针对某一类的折扣商品进行推广，例如发送到Facebook等社交媒体、社交网站上。或是利用平台本身的机制，以邮件等形式，将优惠产品目录发送给用户，提醒他们现在购买将得到一个理想的价格。在这个环节中要介绍一个非常实用的技巧，就是如何设置你推广的信息，是给用户提供“折扣金额”还是提供“折扣百分比”呢？或者说，什么时候应当给向用户力推“折扣金额”，什么时候应当向用户介绍“折扣百分比”呢？
我们不妨思考一下，假设一件衬衫在打8折后其价格便宜5美金，那么是“20%的折扣”吸引用户，还是“5美金的优惠”吸引用户？再假设一台笔记本电脑，在打9折后其价格便宜了100美金，那么是“10%的折扣”吸引用户，还是“100美金的优惠”吸引用户？
无论是以实际降低的金额来显示优惠信息，还是以折扣的比例来显示优惠信息，都要依托于我们原始商品价格。因此杂货等低价格的产品自然要显示折扣比例来彰显自己的吸引力，相反，电脑、珠宝等高价格的商品就要以显示实际降价金额的方式来招揽用户。
一般来说，当商品的价格低于100美金时，我们会选择用折扣比例来显示；当商品的价格高于100美金时，我们则选择用降价金额来显示，这个规则就叫做100规则。
当我们想要做热卖商品、爆款或者是因为其他原因想要做大力度推广时，我们可以通过做广告的方式来增加产品曝光机会。但是，在开展促销活动的过程中，要注意那些重叠交叉的优惠设置，并权衡广告的费用和其带来的预估销售额度。换句话说，我们要考虑到产品的利润问题，合理筛选产品和促销方式，这不建议重叠促销方式，以免双重、多重优惠后大幅降低自己的利润空间，导致最终销量上去、利润额下来的场面。
优惠活动看似简单，但在实际操作过程中，我们要不断的进行筛选和测试，事实上，这个过程可能花费很多的时间，才能达到一个我们想要的效果。