产出端留住用户，投入端精准营销

2021-11-25 19:59:07

问：今年中国出口电商或出口电商营销呈现哪些特点?存在怎样的变化?
答：这个问题首先要看全球宏观的营销背景。
我们近一段时间经常听说互联网进入下半场，其实不光中国的互联网进入下半场，全球范围来看，互联网新增人口增长率迅速变的缓慢，互联网人口普及率增长疲软。从互联网营销的角度看，新增流量的增速下来了，整体流量的规模也就变得相对固定，下半场，互联网企业对流量的争夺将变得越来越激烈，这必然会带来如下几个方面的变化：
1)营销成本越来越高
这点相信从事出口的跨境电商企业有更为深刻的认知，就拿Google Adword来说，同一个词，现在的价格与去年的价格相比，已经上已经有了明显的营销成本上的增加。
全球的出口电商，随着Amazon、Ebay、阿里巴巴、速卖通等电商巨头之间的竞争，以及Walmart等跨境电商新贵的加入，营销成本必然会越来越高。
对于中国的出口企业来说，在这个大的环境下，如何降低营销成本，避免与电商巨头的正面竞争这是我们需要考虑的问题。
2)竞争越来越激烈
对于中国的出口电商来说，无论是平台卖家还是独立站卖家，都面临一个相同的问题，就是大量的国内同行涌入，出口电商不仅面临国际卖家的竞争，还面对大批国内卖家的涌入。与此相应的是国内平台卖家在平台上价格上的厮杀，互相压低价格导致大家利润空间被极大的压缩。
独立站由于建站，推广，SEO，语言、物流支付等一些门槛的存在，目前还并没有像平台出口电商一样，迅速由蓝海变成红海。
但长远看，独立站在出口电商领域大规模普及的趋势不可避免。
3)出口电商变现压力越来越大
由于营销成本的增长和竞争的加剧，留给出口电商生存的时间窗口收窄，出口电商变现压力越来越大。一个新的出口电商，如果不能通过营销推广迅速变现，可能就会迅速消亡。
出口电商在Amazon等电商巨头夹缝下的生存空间被进一步压缩。对于出口电商来说，选品的盈利周期缩短，一个新兴品类从出现到增长到衰退的周期变短，社交媒体在其中起到加速器的作用。
4)用户体验更为重要
对于企业来说，一方面营销成本增加，但企业仍然需要通过营销推广来获取新用户。另一方面，企业需要想方设法提升老用户的留存，用户体验变得更为重要。
对于Amazon等平台来说，平台政策会越来越向买家倾斜，对于卖家端，平台政策则会越来越严格，这一切的根源也在于平台面临拉新成本增加的压力。

问：以所在行业的角度，为出口电商营销提出一些建议
答：对于出口电商来说，面对这种宏观的营销环境，要想在电商巨头的压力下生存，需要从以下几个方向突围：
1)通过SEO、社交媒体低成本引流
对于中小出口电商来说，大平台对于产品的理解上远不及垂直门类的中小企业，这是他们的优势，深挖产品特征，做足用户需求的垂直挖掘，并将这种对产品特性的深耕通过SEO和社交媒体低成本引流的策略来实现，就可以很好的规避营销成本增长的压力。
2)灵活选品，快速调整产品方向
中小出口电商，船小好调头，尤其是对于跨境贸易商来说，灵活选品的策略可以有效的规避热门品类的高竞争性压力，选好一些垂直的，竞争不那么激烈的，同时买家端又存在切实需求的品类，也可以实现小而美。
而对于一些新兴品类来说，如果能够在合适的时机介入，则对于中小卖家来说，是完全有可能靠一个新兴品类做起来的。
3)长尾策略
在具体的营销策略上，跨境卖家则需要灵活使用长尾策略，避开营销热点的竞争。长尾需求永远存在，而且长尾需求虽然分散，但可以做到多点开花。
在营销策略上，无论是品牌推广，还是社交媒体营销，都要去研究用户的长尾需求，深挖用户需求。
4)现金为王，避免盲目扩大营销投入
由于中小跨境电商变现压力增加，所以要避免盲目扩大营销投入，在营销策略上采取更为谨慎的推广策略，避免与电商巨头正面竞争。

问：出口电商营销，如何最大化ROI?
答：对于出口电商来说，要实现最大化ROI，要从几个方面入手：投入端：开源节流，精准营销。
1)对于Google Adwords，FB等社交媒体广告营销来说，需要对营销投入做更为精细的管理。通过Adwords、FB的营销工具实现精准营销，对于广告ROI的评估要更为及时、全面和精确。
2)通过数据分析的方法，诊断广告效果，提升转化。
3)利用SEO的方法提升免费流量，SEO是所有营销渠道中，ROI最高的渠道，通过提升SEO渠道流量占比来提升ROI是一种非常值得投入的方式。
4)通过内容营销实现低成本引流和品牌推广，通过社交媒体内容营销来提升品牌影响力，从而增加品牌词带来的营销机会，众所周知，品牌词带来的营销机会特点是成本低，转化高。
5)重视EDM邮件营销，在营销渠道里，通常，EDM营销是仅次于SEO的，ROI第二高的一种营销渠道。
产出端：提升用户体验，留住用户，提升回头客比例，降低拉新压力。
1)提升品牌溢价，进而提升客单价
对于产出端来说，通过出口企业的海外品牌推广策略提升品牌影响力和美誉度，进而提升品牌溢价，从而提升产品的客单价。
2)提升体验，留住用户
我们都知道开发一个新客户成本远高于维护一个老客户的成本。所以要提升产品体验、客服体验、购物体验等各个环节的体验，留住用户，从而降低拉新的压力。
3)优化物流、支付等环节的成本，降低产出成本
通过优化物流、支付等环节的成本，来降低一个用户的交易成本，进而提升销售利润，从而提升ROI。